吸引-产生兴趣-观察商品-试穿-购买

由顾客产生购物行为的过程，我们可以清晰地看出顾客与销售人员及商品之间的互动关系，顾客在逛街或逛专卖店时，先是受到橱窗或主陈列点的陈列展示吸引，进而产生兴趣进入专卖店观看，然后从众多的商品构成中选择自己的来试穿，销售人员提供适当的建议便很容易产生购买行为。
因此，专卖店的陈列点及商品的陈列面，往往在销售行为发生之前就直接影响顾客对专卖店的观感。
Ø 移动路线
移动路线是指顾客在专卖店内的行动路线。
移动路线主要受店内的商品陈列和道具摆设的影响，它的顺畅与否会直接影响顾客的购买意愿。
Ø 视觉移动路线
人的视觉移动路线是依据平视――向下――向上的顺序进行的，可以依据这个准则来进行商品的陈列1.17 陈列之基本型介绍
三角构成法（下图成年人肩宽示意图）
此陈列法极容易塑造具有安定感的空间，可运用与各式商品。
左右对称构成法
具有干净利落的展示效果，品项复杂的商品经过挑选，可极轻易地显示出商品内容与特色。
重复构成法
同一形式重复运用于陈列上，这中商品组合具有扩大般的强烈速求，对于强调商品特性有意想不到的效果。可搭配色彩做更具特色的变化。
左右非对称构成法
结构左右的平衡感，使陈列空间或具活性化。
直线构成法
能表现出洗练摩登的气氛，很适合于桌面成列。
放射构成法
可呈现幽雅华丽的展示气氛，特别适用于图形展示空间或桌面。
陈列的工具
.工作服或工作带
.小锤子
.小夹子
.丁枪
.钉针
.可式针包
.卷尺
.剪刀
.美工刀
.鱼线（ 3.4.5.号最长用）
.缝线及逢衣针
.胶带，双面胶
.其他需要物，如：薄纸，牛皮纸等
道具的选择方法
.依场地的大小
.依商品特性
.依演出主题
道具分类
.人行模特儿
.半身人台
.步身人台
.壁面模特儿
.造型人台
.展示架
.立架
.针做业展示板
.桌子
.陈列道具
.小道具（支柱）.其他
1.18 色彩与商品展示
Ø 展示与商品的关联
色彩能赋予商品个性，使同一种商品间产生差异性，符合不同的消费者。举一个列子：一个塑胶制的漱口杯，黑色能产生后现代主义的冷酷感觉，粉红色甜美，红色火辣，蓝色清爽等等。造型越是平凡无奇的商品，色彩的重要性便相对提升。甚至有完全靠色彩为主要促销重点的商品----化装品的眼影，指甲油，腮红，染法剂，染料等。
Ø 空间色彩的变化
空间的色彩应用，能营造气氛，改变卖场固有模式的限制，延伸空间的想象力，创造各式各样的陈列展示。
Ø 色彩运用在商品中展示的手法
强调商品可从商品的设计，商品的色彩变化等元素着手，选择其中一个特性以对比色系或调和色系，甚至同色系，强调商品本身的特性。
1.19 色彩运用方法
色彩计划的世界
向自然学习的出发点，不论从事纯粹艺术或是应用艺术的工作者，绝多数是基于模仿自然界存在物体的造形机能，以获得直接、实际的效益。因此有关造形能力的演变比较色彩计划的发展，来得早且广。例如人类为了进阳驱寒，学习动物表面皮毛的功能，从草药、皮毛、纺纱织布以及缝制衣服，早期服饰的发展均以学习造型机能、改善造型结构为主，等到衣服的机能完美、结构良好之后，色彩才正式登场，成为日后服饰设计的重点。正国为服饰造形的功能与结构达到成熟与饱和的阶段，流行色的出现，就成为促进服饰行销的利器，更可说是创造服饰更新生命的催化剂。
面对同质化的时代，充分掌握色彩的我改，活用色彩计划者将是示来市场行销的最大赢家。
对于人熟悉的动物，只需改变其色彩，即会呈现相当大的认知意义。例如将原来黑白条纹的斑马改为彩色渐条纹的色彩，则此匹斑马将改变原来的特性，产生新的象征意义。
当造形机能完善、结构良好之后，色彩所扮演的角色就显得格外的重要。图为服饰市场达到成熟与饱和的阶段，必需这色彩的功能，来扩大差异化、个性化、多样化的特质，以强化市场行销的动力。
奥斯华德表色系
德国化学家奥斯华德（１８５３～１９３２），曾于1909年得过诺贝尔化学奖，晚年致力
于色彩标准化的研究，在１９１６年发表了他对色彩表色系的基本概念，１９２３年实际发行奥斯华德表色系的色票。
奥斯华德认为，一切色彩皆由纯色混合适当比例的白或黑而成，因此任何颜色都可以用。白色含有量十黑色含有量十纯色量＝１００的公式来表示。即纯色含量为Ｆ，白色含量为Ｗ，黑色含量为Ｂ，则Ｆ＋Ｗ＋Ｂ＝１００ｏ
奥斯华德表色系的色相，以黄（Ｙ）、橙（Ｏ）、红（Ｒ）、紫（Ｐ）、蓝（ＵＢ）、蓝绿（Ｔ）、绿（ＳＧ）、黄绿（ＬＧ）等８色将主要色相，每一色相再分３色，成篇２４色相，在色相接上以１～２４的号码来表示，色相环上位于直径两端的颜色互为补色。
曼塞尔表色系
美国美术都是曼塞尔（1858-1918）于1915年确立其表色系，并于1927年出版Munsell Book of Color,1904年，美国光学会之测色委员会为了测色起见，将此书加以修正，于1943年发表＜＜修正曼塞尔色彩体系＞＞，成为国际通用的色彩体系。
曼塞尔表色系的色相是以红、黄、绿、蓝、紫等5种颜色相为基础，再中上：黄红、黄绿、蓝绿、蓝紫、红紫等五种间色，即成为10种色相。曼塞尔表色系的色相环即以此10色相发展而成，此外，每种色相又可再细分为10等分，如此，共得到100种色相，其中以各色相的第5格为该色相的代表色。
以红为例：5R为红色的代表色，3R表示偏红紫的色，8R表示偏黄红的色，而色相环直径两端的色相呈补色关系。
1.20 色彩管理
Ø 重视商品色彩的场合
横陈列
Ø 重高设计味的场合
纵陈列　　　　　（设计）
Ø 色彩的明暗，浓淡等陈列原则请看下图：
　　
　
1.21 吊杆的运用
吊杆（吊骨）
最常用的单杆/双杆/单斜杆/双斜杆……基本吊挂方式类似。
如有尺寸/款式的分别，先依设计款式及颜色区分，再依尺寸排列，可以造就美观的排面。
a. 一般卖场陈列规划流程
b. 依平面图及现场勘察确认各个 VP ， PP ， IP 点，加以编号并丈量尺寸，绘制平面图。
c. 建立年度企业计划表，包含促销主题，执行地点，陈列表现重点，预算，年度租用道具计划（如下表）。
d. 依靠主题进行细部设计，色彩计划，道具设计，提案。（如下面）
e. 发包或材料采买制作。
f. 展示商品挑选。
g. 执行现场布置。
1.22 商品陈列的量
依商品别控制单杠上商品数量
单杠架每30cm的商品定量
秋/冬 春/夏
衬衫 10-12件 10-12件
女衫 8-10件 10件
毛衣 8-10件 10件
厚毛衣 5-6件 -----
女装、茄克 5-6件 6-8件
裙 8件 8-10件
裤 8件 8-10件
1.23 商品橱、方格橱内的陈列
玻璃橱内陈列的场合
ü 上段是把领子朝内。
ü 中、下段则把相关商品分段陈列，领子朝外。
　　　　　　　
　　商品的量　　　　　　　　　　商品的表现
以2/3陈列以限度1、3　　　最上件的商品必需要把设计
空着。　　　　　　　　　　的精化表现出来。
尺寸的分类　　　　　　　单一格内色的分类
　 　　　　　
由上而下的方式　　　　　由淡??浓色
由小而大的方式　　　　　由上而下。
1.24 有效果的挂衣架挂衣方式
衣挂架的挂衣方法
＊用于容易取得的方向挂衣一般习惯用右手取商品较多。
＊商品正面朝左方向，由左而有依序陈列。
＊最前面的商品，其内部最好有组合演出为佳。
斜挂架的挂衣方式
＊外挂架的最前列商品以组合方式表现。
＊由前而后依色彩阶级顺序并列。
＊尽可能把同项目的商品挂在一起。
面向外（face out）及袖子朝外(sleeve)的陈列
面向外：商品的正面可看至１１，领子、钮扣等等的敌针及移植搭配都很容易看见。
袖子朝外：商品的袖子看得到，不同颜色不同尺寸及质量感都看得见。
从某一专柜正面进入其右侧有挂衣架的场合
同一项目商品（同一设计的商品）
依色彩阶级顺序陈列
淡色?????浓色
素面及花样的衣料
把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。
素面　　　　花样　　　　　　　　小　　　　大
尺寸的处理
在同一色彩中或同一项目内由小尺寸到大尺寸。
项目别的商品（设计别的商品）
展现单品类的量感，由轻短一－重长，然后按在较短部份或重长部份各依色彩
陪段排列。
　　 　色彩阶段　　　　　　　　　　　　　　　色彩阶段
　　　　　　　　轻短　　　　　　　重长
上衣及底衣着的单品挂方式
把上衣商品依色彩阶段排列，下着裤裙意中人同样依色阶排列。
上衣　　　　　　　　　下着裤或裙
上下装的组合方式
把上下装一体组合，然后把全体组合依色彩阶段排列。
　　　　　　　　　　　　　色彩的阶段
高壁面
为把顾客吸引到卖场的内部，了解商品去购买商品的目的，而作成陈列器材并构成卖场布置。
Ø 壁面高的陈列器具。
Ø 面向前的陈列器具。
Ø 可弯曲变型的陈列器具。
高壁面的陈列
在卖场中央做出扩大眼球的屏幕，从任一面看都是正面。（左右要有对称）
左壁面陈列以顾客双手能拿到的高度为卖场最高陈列点。
（以１８０公分线为准）
衣商品的例
明亮色一一一一一一一一一一一一一一一一一一黑暗色
　淡彩色一一一一一一一一一一一一一一一一一一浓彩色
上段
（套衫）　　　　　　　　　下段
（裤、裙）
第 2 章 装饰的特色重点
2.1 三角型构成的原则
　三角型的商品陈列是最容易看到，最具有安定性的效果。从顶点至底部，组织越为严密。
基本型
　　　　　请将前后三角形构成参考。
2.2 三角型构成的例
三角型构型是有特点的效果，通常使用在高壁面、玻璃橱。
三角型的拼成不仅摆放而已，还要考虑左右的交流、商品大小、彩色，型态等关联性。
2.3 使用模特品的例
利用模特品来构成装饰型，主要是利用在玻璃橱，中间区，柱子，高壁面等地点。
Ø 整合主题色彩。
Ø 商品的主题要明快、简单一个主张的演出。
Ø 要有组合性。
2.4 每天检查重点
为了一直保持很漂亮的装饰，必需每天检查商品的状态。
Ø 把收银台周围的包装台，私物等都不能妨害装饰的效果演出。
Ø 装饰的商品保持清洁。
Ø 尘埃、垃圾要清除（玻璃柜、镜面要擦亮）装饰付有ＰＯＰ时，要注意ＰＯＰ不能有被、污损。
Ø 从店面的ＩＰ区域或VＰ区域，把好销的商品随时补充。
Ø 确认装饰商品照明。
Ø 在ＩＰ．舞台成人台的附近，放置同样商品且大小、尺寸及色彩齐备。
陈列的操作方法
挂装准则：
１、 采用统一特制衣架来展示服装，特制衣架为不同的服装设计。
２、 同款式服装采用同尺寸衣架。
３、 挂装正面朝同一方向。
４、 调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的平整。
５、 将服装平衡悬挂于衣架上。
上衣挂法：
１、 西服应以里配衬衫系领带为宜。
２、 立领茄克、立起衣领，袖口放进口袋内，保持袖子平整。
３、 翻领茄克，领口放宽，稍向外翻。
４、 每件上装之间应保持相同的间距。
西裤挂法：
１、 全长度陈列西裤时，采用Ｍ型夹法，并须陈列侧面，可正挂，亦可
侧挂。
２、 半长度陈列裤子，只可采用侧挂。
３、 侧挂时，裤子的后半部分靠近墙面。
４、 拉上所有拉链。
５、 所有折皱或不干净之处都必须整烫清洗后再进行陈列。
领带陈列法：
１、 展示的滚桶形领带以三角形几何形状为宜，亦可精品盒装陈列。
２、 滚桶形领带以稍露出带尾为佳。
尺寸准则：分类放置时，保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。
１、 正挂时，从前至后，由小到大
２、 侧挂时，从左到右，由小到大
３、 置于草搁板上的叠装，从上到下，由小到大
陈列原则：分列、平衡、分色系、立体化、多样化。
采用这些原则是为了从整体角度安排各系列产品；给予特色产品最显耀
的位置；恰当处理一系列颜色搭配。
这些原则既是陈列计划的开端，也是最终目的――将陈列基础同陈列工具相结合，创造最完美的视觉效果。
１、 整体效果：在最终的陈列中，这五个原则会很大程度上相互重叠，
融为一体，然而在作陈列计划的过程中，每个原则单独考虑，正如下所述。
2、分列化：分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的
框架。
宽列为三件衬衫的宽度；
窄列为一件西服的宽度；
宽列为窄列相间排列以致平衡。
3、平衡：采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。
首先确定中心，然后两边对称排列；
平衡的原则贯穿于整个墙面和每一方平面。
4、色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和
强烈的冲击力。
① 单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区分产品；
② 暗色与亮色相结合，突出重点产品；
③ 采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。
立体化：采用不同的陈列用品，使整个陈列面具有立体感。
采用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面；
选用同服装相配套的搁板，并同上下相一致；
采用长短正面挂钩相结合，以致陈列面深浅错落的效果。
多样化：整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后
产生购卖的欲望。
正挂、侧挂、叠放有机结合；
衣服、配件相结合以使形状多元化；
叠装的合理布置产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效
果。
陈列可分为：①器架陈列②墙面服装陈列③墙面配件陈列④橱窗陈列等。
重点系列墙的陈列步骤：
1、陈列：选定陈列主题和产品；
由陈列面的中间部分开始从上而下陈列；
善用平衡，重复、系列、色彩陈列原则。
2、检查：整个陈列面是否平衡；
对称，色彩是否协商，系列是否清楚；
重复陈列的数量是否足够。

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